Her gün vermiş olduğumuz kararlar ve yapmış olduğumuz şeyler dört sebebe dayanır: Göze hitap ettiği için, kulağa hitap ettiği için, duygulara hitap ettiği için ve akla hitap ettiği için…
İnsanlar göze, kulağa ve duygulara dayalı kararlar alıyorlar. Aklına dayanarak karar veren insanların toplam nüfusa oranı % 5’i geçmez… (Woodsmall, s. 200).
Aldığımız kararların % 90’ı duygularımıza dayanır. Mantığımızı hareketlerimizi haklı çıkarmak için kullanırız. Birine mantık çerçevesi içinde hitap ederseniz, onu ikna etme şansınız azalır. Bu sebeple mantığı ve akla uygun düşünme tarzını duygu temelli ifadelere dönüştermemiz gerekir ( Lieberman, s. 145).
İnsanları ikna etmek için onların davranış kalıplarını iyi bilmeliyiz. Davranış kalıpları ömür boyu geliştirdiğimiz zihinsel alışkanlıklardır. İnsanlar belli kalıpların etkisinde kalarak karar verirler.
NLP uzmanı Wyatt Woodsmall’ göre, nüfusun yaklaşık % 40 görsel karar kalıbına göre karar verir. Bu grupta görsellik ve göze hitap önem kazanır.
Nüfusun Yaklaşık % 5- 10’u işitsel kalıba göre karar verir. Bu grupta kulağa hitap önem kazanır.
Nüfusun Yaklaşık % 40’ı duygusal karar kalıbına sahiptir. Bu kişiler rahatlık veren duygulara dayanarak karar verirler ( Woodsmall, s. 218).
Özellikle zor insanları akla ve mantığa dayanarak ikna etmek çok zordur.
Normal davranışlarımızın % 90’ı alışkanlıklara dayanır. Hayatımızın nasıl gittiğini bu alışkanlıklar belirler. Yüzlerce şey arasında, giyinmek, güne hazırlanmak, kahvaltı etmek, işe gitmek, insanları selamlamak, projeler üzerinde çalışmak, toplantılara katılmak… hep alışkanlıklara dayalı olarak gerçekleştirilir( Canfield, s. 11).
Günlük normal davranışlarımızı düşünmeden yani bilinçsizce yaparız. Başka bir ifadeyle akla ve mantığa dayanarak yapmayız.
Ne yapacağımızı, neye karar vereceğimizi, bu alışkanlıklar veya duygular belirliyor. Duyguların, alışkanlıkların ve hatıraların ikametgahı da bilinçaltıdır.
Gerçekten insanlar çok mu akıllı?
KAYNAKLAR
WOODSMALL, Wyatt. Davranış Kalıplarının Gücü, çev. Mehmet Çatak, Kariyer Yayınları, İstanbul, 2003.
LIEBERMAN, David j. Kimse Size Yalan Söyleyemez, Çev. Sinem Sonuvar, Kuraldışı yayınları, İstanbul, 2004.
CANFİELD ve ark. Odaklanmanın gücü, çev. Semra Kunt Akbaş, HYB Yayıncılık, Ankara, 2003